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第115节(3 / 5)

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歆康想想轻声说道:“第一次拜访之前,肯定要按照公司要求提前做好充足准备,包括背诵熟悉销售话术,产品资料,销售政策价格,其他的资料,然后规划好拜访的区域路线,有条件的提前联系预约时间,没有条件预约的直接登门拜访。”

“我想不管是去专卖店还是单位直销,给人的第一印象都很重要。至于如何破冰,吸引别人的注意,打开话题,那就要随机应变,如果在专卖店中遇到其他顾客在买东西,可以先用顾客的身份帮助老板促成销售。如果遇到店员在搬货,店员在整理货架,可以顺手帮忙,边搭手边说明来意。不管如何,不能过于着急地介绍产品,而是和联系人找到共同话题比较重要,譬如他手里的新闻是球赛、股票、彩票中奖公告,这些都是可以拉近距离的话题。”

缇娜略微点点头,歆康虽然没有做过销售,但是考虑问题很全面思路性很好,步骤和小细节处理并没有太大出入。

歆康看到恬恬的眼神,脸上带着微笑,继续说道:“若是大单位,我会先尽量和前台妹妹拉好关系,毕竟他们是第一关,若有他们的帮助,才有机会接触到公司里主管采购的负责人。而且,我在工作中会尽量和其他同行保持联系,大家互通有无,非机密的信息可以及时交换,资源共享。”

缇娜看看晓行,虽然理论水平不等于实际操作,不过歆康作为一个中小公司的基层销售人员,绝对是绰绰有余的。

晓行却对缇娜的眼神视而不见,低头慢慢地喝了一口水,缇娜心中有数,知道晓行不把歆康考糊,心中不甘。她想想说道:“假设第一次拜访,你已经联系上了关键人物,接下来你要做什么呢?”

歆康困惑地闪闪眼睛,然后领悟过来,继续说道:“给他留下资料,当然也可能不留,一单生意要成交,肯定要接触很多次,我也可以每次拜访时都为下次拜访留下伏笔,这样才能够保持一个持久的沟通。”

他看到缇娜微笑的表情,继续玩笑说道:“譬如落下一支价格适中的签字笔,被这支笔编个意义深刻的故事,然后打电话约时间回去取,又多了一次见面机会。”

缇娜没有说话,晓行冷笑道:“人家可以放在前台,你来的话直接领走就行了。”

歆康摸摸鼻子,轻声说道:“也有这种可能,所以我只是举个例子,实际情况千变万化,我当然还要再随机应变。”

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缇娜点点头,又提问了很多销售上的问题,很多实务知识,如怎样控制分销商的库存,怎样促进分销商下单,如何通知他们涨价信息等等,而歆康虽然没有从事过具体工作,但是学习过很多营销实用书籍,脑子里逻辑性又很强,整体都算回答的差强人意,偶尔还会出现一两个闪光点。

单从面试回答问题的效果看,歆康委实比她们一上午面试过的求职者都要优秀,缇娜从最开始的玩笑心对之,到后来也对歆康涌起了一些赞许,一双略带着骄傲的眼睛盯着他充满了感动的笑意。

原来在不知不觉中,她已经将他当成了亲人,虽然未必见得是当成哥哥,但是是一家人。

她看向晓行,对歆康她不但没有放水,反而比对别人更多的刁难。

事到如今,晓行应该没有什么话说。

晓行安静了一下,因为不考虑学历经验,很多问题不能问,而歆恬已经把销售实务知识考问的很全面,她怔了怔,轻声说道:“若是公司需要代收款,你能保证万无一失吗。”

歆康笑着说道:“若是公司的销售需要承担这种职责,尤其是现金而不是支票,公司当然应该提前想好一些措施来保证安全,譬如详细核查员工入职信息,是否需要担保人等等。当然从我个人来讲,即使需要代收款,也绝对不会挪用公司一分一厘。”

晓行皱皱眉,突然想起歆恬曾经和她、骆群航讨论过truelove给璀璨幸福造成压力的事情,两个竞争对手比邻而居,truelove不管规模背景名气投入都远远超过璀璨幸福,璀璨幸福下面该如何应对呢。三个人虽然将这件事当做玩笑讨论了一会儿,其实也并没有找出一个很合适的方案。

她眼睛一转,精灵般的脸上现出能令冰雪消融的笑容,将这个案例给歆康说了一遍,然后笑着看他,问道:“说来这也是销售上的问题,算是一个情景模拟题,你说璀璨幸福应该怎么应对比较好呢。”

缇娜听到晓行说完,用手指苦恼地点点了额头,晓行为了难倒歆小康,真可谓不遗余力啊,这件事其实歆康也知道,但是当时并没有什么特别有效的讨论结果出来。

歆康怔了一下,一时无言,而晓行眼中充满笑意得意洋洋地看着他。

他的脑海中飞速掠过早上读到的一条新闻,灵机一动,想出一个绝妙主意。

他先笑着说道:“骆总,你真是开玩笑,你这哪里是案例,分明就是市里现在发生的市场竞争事件。听说璀璨幸福都研究好几天了,现在还没有做出有力回应呢。”

晓行想不到

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